Les modes de consommation changent et par conséquent, les méthodes de vente aussi. Avec les boutons d’achat mis en place sur Facebook, Instagram ou encore Pinterest, et des consommateurs de plus en plus avides de conversation et de recommandations, les réseaux sociaux sont devenus un vecteur d’opportunités commerciales incontournable. C’est ce qu’on appelle le Social Selling. Alors quelles méthodes mettre en place pour vendre via vos réseaux sociaux ?

Aujourd’hui, 67% du parcours d’achat se fait en ligne, 51% des millenials sont susceptibles de passer commande sur les réseaux sociaux et 84% des acheteurs visitent au moins un réseau social avant de commander un produit. Comment transformer ces opportunités en vente ?

1. Engager la conversation

Jusqu’il y a peu, la vente était une relation à sens unique. Le vendeur se devait d’attirer l’attention de l’acheteur et lui prouver qu’il avait besoin de son produit. Désormais, les consommateurs posent des questions, cherchent des informations et des conseils avant de prendre leur décision, notamment lors de la phase finale de l’achat.

Surtout, ils souhaitent pouvoir le faire à n’importe quelle heure du jour et de la nuit. Pour une bonne stratégie social selling, il est donc primordial d’être présent et de proposer une solution d’accompagnement. Une possibilité offerte par les chatbots intégrés aux messageries instantanées.

Bel exemple applicable à votre e-commerce, le chatbot de la page OUI.sncf. Très réactif, celui-ci propose aux visiteurs de la page – qu’ils soient abonnés ou non – d’acheter leur billet de train directement depuis Messenger. Une prise en charge simplissime, fonctionnant par géolocalisation et réponses préétablies pour une commande passée en quelques clics.

2. Faire de vos pages, une vitrine

Avec un panier moyen de 57 euros, Instagram est le réseau social qui génère le plus de vente. Il faut dire qu’avec ses images d’inspiration et le mode de vie hédoniste qui y est présenté, il est le chemin le plus court vers l’achat impulsif. Exposé en flux continu à la tentation, l’utilisateur cède plus facilement quand se présente enfin un objet qu’il peut s’offrir au milieu de ceux qu’il n’a pu qu’effleurer du bout du doigt.

Mettez en avant des produits abordables qui peuvent être achetés sur un coup de tête. Pour l’utilisateur, c’est un moyen efficace et à court terme d’étancher sa frustration. Pour vous, un levier imparable pour récupérer des opts-in auprès de qui pousser d’autres produits de votre catalogue ultérieurement.

3. Produire du contenu pertinent

Publier oui, mais pour dire quoi ? Misez sur les plus-values de vos produits pour proposer du serviciel à vos followers.

L’enseigne bio Naturalia propose régulièrement des recettes à base de produits disponibles dans ses rayons.

Ou dispense des informations nutritives sur une catégorie d’aliments à travers des formats pensés pour les réseaux sociaux, comme des mini-vidéos. De quoi donner envie à leurs abonnés de se déplacer en magasin.

4. Miser sur la recommandation des consommateurs

91% des utilisateurs font confiance à leurs pairs et à leur avis. Et 93% d’entre eux estiment que l’UGC (contenu créé par les utilisateurs) encourage leur décision d’achat.

Alors, plutôt que des images de catalogue, n’hésitez pas à utiliser les mises en scène de vos followers pour mettre en avant vos produits, à l’instar de l’horloger Daniel Wellington.

Ou d’Asos, qui s’est constitué une team d’ »Insiders » dont chaque membre crée sa shopping list sur le site, façon personnal shopper, et se fait l’écho de la marque sur Instagram en se mettant en scène dans les vêtements de la marque.

Et parce que 63% des consommateurs achèteront plus facilement un produit s’il est accompagné d’avis d’autres utilisateurs, mettez en avant sans complexe les commentaires issus de vos réseaux sociaux. Comme J. Crew qui y réserve une section sur chacune de ses fiches produit.

5. Gâter vos abonnés

Concours, ventes privées, codes promotionnels… Vos réseaux sociaux sont le lieu privilégié pour chouchouter vos abonnés. D’ailleurs, 42% des internautes suivent une page de marque dans l’espoir de bénéficier d’offres promotionnelles. Apportez-leur sur un plateau. Cela renforcera votre relation avec vos abonnés et leur donneront envie de visiter votre e-shop.

Vous l’aurez compris, contrairement aux méthodes de vente traditionnelles qui se concentrent sur l’obtention d’un résultat immédiat, le social selling est une stratégie qui se construit sur le long terme. Ne la négligez pas.

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